这里’为什么销售总是与运营斗争

销售量 versus operations

当我之前将这篇文章发布了这篇文章,去年我的一个酒店网站上我得到了很多悲伤“sales”业务的一面。他们以为我太苛刻,为所有糟糕的服务弊病归咎于他们。  现在它’你是时候判断自己。 销售量 versus operations. Why Sales Always Fights With Operations.

在业务世界中,有许多组成成功的冒险。一切都必须作为一支愿景,愿景,健康和繁荣的团队。 但业务也是日常战斗。

采购/采购部门负责制造产品或支助服务所需的内部内部商品。但是,他们的任务是不仅仅是所需要的或者在库存中捆绑过多的资本的必要性或风险。那讲得通。

但是,如果他们根据业务需求缩小腰带,那么何时缩小腰带?这将以某种方式对客户产生负面影响。

营销部门负责传播关于产品或服务的商业优惠的一词。无论他们的方法如何;通过印刷,电视或互联网广告,通过社交媒体和直接邮件,他们是保持公司的动力’■公众的名称/产品’s lips.

很多取决于他们成功的营销努力。如果他们失败,任何潜在的新客户以及现有客户都不会吸取业务的好处。

销售和运营之间的关系

让我们现在关注大多数企业的前线的两个部门; 销售量运营。这是可预测差异(战斗)在涉及到哪个更重要的地方。

没有行业都没有比我的行业更好地代表这个挑战– “招待“, hotels in fact.

那些人之间存在摩擦“将业务带入VS那些使其发生的“。每个都有一个明显和冲突的观点,了解它应该如何完成。

销售团队

大多数酒店销售人员分为两类;房间销售和会议空间。房间销售将专注于 “仔猪床头” 并尽可能多地预订房间,无论是通过个人预订还是团体业务。

预订会议空间负责人进一步分为公司业务,社会预订(生日,周年派对等),婚礼,甚至可能是高尔夫事件,甚至是高尔夫赛事。甚至有一个 smerf. 类别代表体育,军事,娱乐,宗教和兄弟。

销售人员都有一件事,以尽可能多地预订业务。为什么不,他们的赔偿基于所预订的事件产生的收入百分比。如果他们不书,酒店不会有任何业务,销售人员不会得到报酬。似乎切割和干燥最多。

餐厅经理 通常 如果销售不需要担心,因为他们的工作表现不是基于这一点。管家’销售额下降时,S小时率不会受到影响,但肯定地,它们的总时间可能会降低。即使是表演销售人员,前台代理仍然得到报酬。或者他们呢?

当酒店销售拖延时,所有部门都会对所有部门造成巨大压力,削减几小时,较少。如果它得到太糟糕的工作人员将根据缺乏业务削减或下划。此外,如果他们无法生产,销售人员本身可能会放手。销售人员在不断需求下生产收入。这个收入不仅是实际的,而且预计。他们有一个艰难的工作。

预计的收入用于制定预算,规划下一个营销活动,并在来年的资本改进投资。这为销售人员权力提供了销售人员,为公司未来进行了课程的权力。但很多次它给了他们的力量 出售未考虑业务成本的事件。这是问题的开始。现在到:

运营

这是任何酒店的骨干。无论预订什么,价格如何, 运营部门负责使客人的经验与他们的希望一样特别,甚至超越他们的期望。但这是成本的,业务中最高;劳工。

劳动力成本或“工资单”通常是酒店的“非固定”成本中最大的。当一个事件以低利率预订时,它仍然必须维修,并且在酒店标准中完成,并且不管那个​​事件产生的收入如何,都在酒店标准和同样的业务成本。

食物& Beverage Department

为此,我将专注于食品和饮料部门的领域以及它们如何应对公司会议活动的需求。  这里’为什么销售总是与运营斗争

该部门分为双方; “门前”和“房屋后备”。这 烹饪部门 他们所有的支持人员都是房子的背面。他们通常没有与客人直接互动,因此是房子的术语。宴会部门包括等待员工,调酒师,房间(他设立房间)以及管理人员,并被称为房子的前面,因为它们与客人直接联系。

当销售经理销售或“书籍”一个事件时,他们不对让事件发生的事情发生。无论是10人还是大量的多日活动,他们的主要焦点是预订活动,并获取运营部门所需的信息使其发生。

但这真的是他们唯一的责任吗?  这里 is where I get into trouble…

当服务的服务成本超过从中生成的收入超过它时,预订了一个小事?

是的,这个小组可以是与客户的长期关系开始,也可能导致多个未来的事件,但如果它没有呢?

Chef 仍然对食品成本负责,它是收入的百分比。他的任务是保持他的劳动力成本。但只是因为可能有一个小事来服务他的质量,所准备的食物的展示和新鲜度仍然是一流的。太多这些小型利润事件不允许厨师以预期的方式有效地运行他的部门。

宴会署 然后必须进入该行为。设置人员以及服务员/调酒师都在线。我们是否认为预订本集团的销售经理意识到服务员可以根据事件的收入支付?低收入=低薪。

销售经理是否知道在晚餐期间从酒吧生成的收入是不足以覆盖调酒师的每小时费率的成本或设置酒吧的成本?

可能不是。所以他们不担心它。

销售部门是否应该折扣?

然后有情况“销售量“将折扣活动的价格以便销售。 “如果我没有打折他们会在其他地方预订的价格”是销售人员的常见短语。但 ”运营“无法获得食物成本的折扣或降低服务活动所需的工作人员的每小时率。 但无论如何,我们对活动折扣了。

当一个月的终端滚动它是厨师和宴会经理,必须坐在老板的办公室,并证明他们的成本太高而不是符合预算的原因。他们是那些必须向客户解释为什么当他们不提供信息时,为什么没有“从销售经理所承诺”。如果这些职位的补偿或年度奖金取决于他们的预算范围内依赖于何种奖金怎么办?

由于已经提到的原因,操作是非常容易的,以减少这些小组的值。 “我们没有在这个集团上赚钱”有人可以说,他们最好的工作人员不安排为它提供服务。厨房里说:“只是让食物”在厨房里说,食物介绍并非如此。最终结果是什么?对客户的经验不佳。  这永远无法接受!

我不会错误的客户要求或接收,价格低廉。但我们仍然必须将其视为我们的最佳客户之一,以便在未来继续拥有更多业务期望的关系。

这是销售与运营战的开始

这需要一个齐心协力的努力销售量“要了解它所需的内容,以及为他们预订的事件制定预期结果和最高客户服务。和“ 运营“必须意识到,如果没有预订业务,并且收入在门口行走,那么可能需要消除职位,并且业务将受到影响。

挑战是针对作为团队工作的所有各方,了解每个人的期望和责任,并找到业务健康的最佳解决方案。直到发生,战斗将继续。

什么“销售与运营”故事你可以和我分享吗?

照片提供“infoaliment.ro”

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史蒂夫 DiGioia

拥有20多年的酒店行业和一生的客户服务经验,Steve Digioia分享了现实世界的提示和策略,以提高您的客户服务,增加员工士气,并提供您的客户的愿望。 作为一名认证培训师,作者&演讲者,史蒂夫被全球Gurus.org的三次“世界十大客户服务专业人士”,由多个行业领先的来源是“顶级客户服务影响者”。他也是主要的酒店和客户服务网站的特色贡献者。通过“寻找哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇跟随史蒂夫在Twitter @Steve Digioia。

10 thoughts on “这里’为什么销售总是与运营斗争

  1. 当我在酒店销售时,我会提出建议并根据我想预订的业务提出行动人员的建议。包括宴会经理,厨师等,包括在网站检查和包括他们及其投入的情况下,在建立建议和合同时帮助减轻这些问题。我还预计客户要求折扣,将Wiggle房间工作到我的建议。

    然后,如果折扣不够,我将提供给予和服用,使用较少的会议空间,提供其他房型等,更加昂贵的物品,更换昂贵的物品,以换取较低的费率。

    就是说,所有销售人员都应该知道他们需要做多少,以确保该物业是有利可图的。它对运营人员知道分配给膳食,会议室或其他服务时,它同样重要的是,他们没有提供冲浪和草皮,并为茄子Parm获得报酬。

    沟通是关键。

  2. 也许解决这个问题的决议是让销售团队知道运营团队满足预算所需的最低要求。当运营团队可以通过确定有60%填充的酒店来说是最低或填充了至少50人的会议空间,这是最低建议的,那么销售团队将知道谁瞄准谁,以便他们击中他们的标记。

    两支球队之间的沟通是最低要求的,盈利能力的整体情况似乎是弥漫差距的最佳解决方案。

    1. 嗨比尔,

      我们在我工作的一家酒店尝试过这个。我们计算了大约。每项活动的总费用,包括劳动力,食物,开销等。每人从每项活动的最高线收入中扣除这一点,并将其销售人员支付了委员会在成本价值之后的新委员会。

      男孩,几乎是叛变的。它很快就回到了它的方式。真可惜。谢谢比尔。

  3. 获得销售和运营的一种方法是将他们的kpis与利润联系起来。销售团队在没有任何惠益利能的情况下判断出于盈利能力的商业量,在何处判断盈利。除非发生这种变化,否则两者之间会有一个常数争吵。
    销售团队倾向于向客户提供承诺,该业务发现挑战,以便随时提供资源。如果销售团队有洞察力,可以避免这可以避免,或者他们在运营中完成了稳定性。一般销售团队不知道操作功能如何。
    销售团队似乎有无限的资源,与各项运营团队的资源完全造成鲜明对比。
    由于销售团队似乎是受保护的物种,运营管理人员似乎犹豫不决或挑战销售团队。一般人们倾向于支持销售团队,因为他们需要销售团队带来的业务。销售团队所做的挑战决定可能被视为缺乏运营业务的能力 …..
    列表继续….
    难怪两者始终在记录器头上。

    1. 博士,

      销售团队必须受到挑战,但你是正确的,它们是一种受保护的物种。上层管理层的重点放在最高线收入上。但它’s what you “take to the bank” that matters.

      谢谢你的评论。

    1. Deepak,
      你是正确的,这两者都同样重要,但只有那些负责人不首先追逐钱并允许销售“sell the nightmare”该操作剩下来修复。

      感谢您的访问并在此评论。

  4. 销售经理需要了解做生意的成本,但销售的大问题是他们不’t know when to say “NO”
    我可以’达到这个价格。他们的恐惧失去了一项业务大于来自他们老板的谴责。
    去搞清楚….

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